Klanten gedragen zich
net als echte mensen.
Daarmee is het omgaan
met klanten verwarrend
simpel maar wordt vaak
te moeilijk gedacht.

Onderhandelen is de winstvernietiger bij uitstek

We zijn er aan gewend geraakt. Er kan bijna geen opdracht meer worden afgesloten of er moet over de prijs worden onderhandeld. Er zijn klanten, vooral inkopers, die handelen met de filosofie: “Win-Win speelt pas een rol met het krijgen van mijn zin”.

 

Afgelopen week heb ik ervaren dat er gelukkig nog steeds bedrijven zijn waar onderhandelen ‘not-done’ is. Door de verkoper werd mij duidelijk gemaakt dat het product waarde heeft. En dat over de prijs niet kon worden onderhandeld. Dat is een goed teken. Er zijn dus nog ondernemers, verkopers, die niet de gemakkelijkste (kortings) weg bewandelen.
Onderhandelen gaat bijna altijd ten koste van de marge en daarmee direct van de winst. Vooral als de onderhandeling er toe leidt dat een lagere prijs wordt overeengekomen. Achteraf verschuilt de verkoper zich achter de ferme uitspraak dat het wel moest om toch de order te pakken. Dan maar met iets minder tevreden zijn. Maar moest het echt wel? Of heeft hij zich misschien wel een beetje gemakkelijk laten verleiden tot een deal met iets minder winst?
 

Onderhandelen of verkopen

De manier om uit de onderhandeling te blijven is door te gaan verkopen. Want onderhandelen is juist niet de beste manier om uw winst zeker te stellen. Door eerst te gaan verkopen, uw verkoopvaardigheden te gebruiken, vermijdt u in veel gevallen de discussie. Uw klant beseft dan toch dat uw oplossing, uw product, uw dienst, aan  zijn behoefte beantwoordt en daarmee waarde heeft. Want de prijsdiscussie komt vooral voort uit het feit dat de klant niet overtuigd is van de waarde van uw product of dienst. Of dat de verkoper zelf het idee heeft dat hij wel iets te duur is voor wat hij levert. Dan gelooft hij zich zelf niet. En verkoop dát maar eens.
Misschien moet u maar eens een ‘niet onderhandelen’ strategie gaan voeren. Dat is misschien wel dé manier om er voor te zorgen dat u beter gaat (leren) verkopen in plaats van over de prijs onderhandelen. Daarmee heeft u een grotere kans dat een gezonde en groeiende onderneming blijft behouden.
 

Gemakkelijk praten.

Nu heb ik natuurlijk gemakkelijk praten. Ik ben zelfstandige en ik kan iedere keer zelf beslissen of ik iets aan mijn prijs zou willen doen. Natuurlijk deed ik dat ook regelmatig. Vooraf aan een eventuele onderhandeling had ik mijn absolute laagste prijs vastgesteld. Tegen een lagere prijs kon de klant het wel vergeten. Maar als ik dan toch nog iets lager was gegaan, hield ik mij voor dat het maar om een paar euro’s ging. Toch?
Totdat ik mij ervan bewust werd dat het helemaal niet nodig is. Dat een klant simpel wil testen of mijn aanbod wel de passende prijs is. Dat wil zeggen dat de klant graag wilde weten of ik als aanbieder wel achter mijn eigen prjs stond. Want de klant had veel eravring met aanbieders die zo maar hun prijs lieten zakken. Hij hoefde bij deze aanbieders alleen maar te zeggen dat het aanbod wel een beetje duur was. Of de klant wou helemaal geen zaken doen om hele andere redenen en gebruikte daarom de prijs als argument om een discussie te vermijden. Klanten weten namelijk dat als ze beweren dat je te duur bent, je meestal niet zult vragen of dat werkelijk waar is. Het geeft veel minder discussie dan wanneer de klant zegt dat de kwaliteit niet zo goed is.
En vooral werd ik mij ervan bewust dat ik tijdens mijn verkoopgesprek vooral bezig was met de prijs, terwijl ik mij veel beter kon bezighouden met het stellen van vragen over wat voor de klant echt belangrijk was.
Sindsdien heb ik alle begrip ervoor dat de klant probeert tegen een lagere prijs te kopen. Maar ik ga daar niet in mee. Ik heb mij zelf toestemming gegeven om te onderhandelen behalve over de prijs. Want een lagere prijs betekent dat ik minder kan bieden en leveren dan de klant nodig heeft. Dat wil je toch een klant niet aandoen?
 

Hoe vergaat het u als u moet onderhandelen?

Soms zeggen ondernemers en verkopers dat ze moeten onderhandelen. Dat het er gewoon bij hoort. Dat onderhandelen een redelijk en logisch onderdeel is van het verkoopproces. Het is natuurlijk ook zo, dat onderhandelen helemaal niet dramatisch hoeft uit te pakken. Soms is het zelfs werkelijk nodig. Maar ik ben er van overtuigd dat dit veel minder vaak het geval is dan dat ondernemers en verkopers, menen.
 

Is over de prijs onderhandelen bij u écht zo vaak noodzakelijk?

U zou uzelf of uw verkopers geen toestemming moeten geven vrijelijk te onderhandelen. Want als u een echte onderneming heeft en meerdere verkopers, dan is het zaak om een duidelijke prijsstrategie te voeren. Gebleken is dat als verkopers geen prijshandvat hebben dit ten koste gaat van de winst.
Net zo gaat het bij een gestaffelde prijsopbouw. Professionele inkopers kennen hun pappenheimers en weten dat inkoopbundeling vaak leidt tot een grote prijsflexibiliteit, vooral naar beneden. Soms kent de verkooporganisatie een kortingshierarchie. Misschien kent u dit van anderen of van horen zeggen? De verkoopleider mag meer korting geven dan de "gewone" verkoper en de directeur mag nog iets meer weggeven. Prachtig vinden de inkopers dat.
 

Als onderhandelen echt nodig is?

Wanneer onderhandelen echt nodig blijkt, onderhandel dan niet over geld maar over andere zaken. Aan een opdracht zitten veel niet-financiële aspecten, waarmee en waarover u kunt onderhandelen. Dat betekent dan vaak wel dat u iets beter uw best moet doen, bijvoorbeeld u levert sneller, u maakt zaken sterker, duurzamer of u doet iets aan uw service.
Maar ga niet minder voor minder verkopen. Als u en uw klant het eens zijn dat uw product of uw dienst de oplossing is die de klant echt nodig heeft en de klant probeert zekerheid te krijgen dat hij een faire prijs gaat betalen, dan gaat u toch niet een minder goede oplossing voorstellen omdat de klant zegt dat hij iets minder wil betalen?
 

Klanten die u wel waarderen

Probeer echt onder het verlagen van uw prijs uit te komen. Een order tegen een verlaagde prijs is niet altijd beter dan geen order. Maar wat u vooral kunt gaan doen is dat u zich gaat richten op klanten die u wel waarderen. Dat is beter dan dat u zich richt op klanten die u uw prijs niet waard vinden.

Klaas Meekma.

 

 

“Een klant koopt nooit een product,
klanten betalen alleen voor wat nuttig is en hen waarde biedt.”

Peter F. Drucker

Recente blogs


 
 
social-twitter   social-twitter

Contact gegevens

  • Adres: Baakhoven 1a
                  6114 RJ  Susteren
  • Tel:       046 449 7346
  • GSM:    06 2279 6617
  • Email:  Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.
imonkeys seo webdesign li